Na pierwszy rzut oka 2023 rok nie wyglądał źle. Drogi pełne ciężarówek, magazyny raczej zajęte niż puste, stawki – po covidowym rollercoasterze – wydawały się stabilizować. A jednak, gdy Deloitte opublikował swoje analizy rynku TSL, w danych pojawił się zimny prysznic: około połowa firm transportowych nie odnotowała realnego wzrostu. Ani przychodów, ani wolumenów, ani marż.

Co się stało? Przecież świat „wrócił do normalności”, e-commerce nie zniknął, a łańcuchy dostaw – po pandemii i pierwszej fazie wojny w Ukrainie – wydawały się bardziej przewidywalne.

Odpowiedź jest mniej spektakularna niż nagłówki, ale dużo ważniejsza. 2023 nie był rokiem spektakularnego kryzysu, tylko rokiem brutalnej weryfikacji modelu działania.

Rynek nie spadł – rynek się rozwarstwił

Patrząc na liczby z raportów Deloitte i innych analiz, widać wyraźnie: nie mieliśmy krachu popytu. Wolumeny przewozów w wielu segmentach utrzymały się na przyzwoitym poziomie, a w niektórych obszarach wręcz rosły. Problem w tym, że wzrost nie rozłożył się równomiernie.

Część firm – zwykle te lepiej zinformatyzowane, wyspecjalizowane, mocniej osadzone w branżach odpornych na wahania – rosła dwucyfrowo. Inne – szczególnie mniejsze, działające „od frachtu do frachtu”, bez silnych relacji z kluczowymi klientami – po prostu stały w miejscu.

Z zewnątrz widać to jako „pół rynku bez wzrostu”. Od środka to raczej przesunięcie zleceń i marż do tych, którzy mieli lepiej poukładany biznes.

Koniec jazdy „na rozpędzie”

Przez kilka lat branża żyła w trybie nadzwyczajnym. Najpierw boom e-commerce i zerwane łańcuchy dostaw, potem skoki stawek, problemy z dostępnością floty, turbulencje na granicach i w portach. W takim środowisku często wystarczało mieć ciężarówki i kierowców, żeby „było co wozić”.

2023 był pierwszym rokiem, w którym rynek powiedział: sprawdzam. Mniej paniki, więcej selekcji. Klienci – szczególnie duzi – zaczęli patrzeć nie tylko na to, czy przewoźnik „dowiezie”, ale też:
– czy potrafi dać przewidywalność,
– czy ma dane i integracje,
– czy jest w stanie policzyć i zredukować emisje,
– czy myśli o optymalizacji, a nie tylko o „załatwieniu auta”.

Firmy, które przez lata żyły w logice: „telefon, znajomości, szybka reakcja”, nagle odkryły, że to za mało. Rozpęd pandemiczno-kryzysowy się skończył, a pod spodem nie było ani procesów, ani strategii.

Uciekający koszt, stojąca stawka

Kolejny powód, dla którego połowa firm nie urosła, jest banalny i bolesny: koszty rosły szybciej niż przychody.

Paliwo, wynagrodzenia kierowców, ubezpieczenia, finansowanie floty, opłaty drogowe, serwis – wszystko drożało. Stawki frachtowe? W wielu segmentach wręcz spadały po szczytach z lat 2021–2022. Klienci, którzy „przełknęli” bardzo wysokie ceny w okresie chaosu, w 2023 wrócili do twardych negocjacji.

Firmy bez dokładnego rachunku kosztów – takie, które nie wiedzą, ile naprawdę kosztuje ich kilometr na danej relacji, ile kosztuje postój, ile pali ich styl jazdy i ile marży tracą na pustych przebiegach – wchodzą w takie negocjacje ślepo. Efekt? Przychód może wyglądać podobnie jak rok wcześniej, ale zysk topnieje do zera albo poniżej. W danych statystycznych to „brak wzrostu”. W rzeczywistości – pierwszy stopień do problemów z płynnością.

Brak specjalizacji = brak tarczy

Raporty Deloitte pokazują wyraźnie, że najlepiej radzą sobie firmy, które wiedzą, w czym są dobre. Mają jasno określone branże, relacje, typy ładunków, w których oferują coś więcej niż „auto z kierowcą”. Potrafią doradzić, zoptymalizować, wejść w dłuższy kontrakt.

Z drugiej strony mamy ogromną grupę przewoźników funkcjonujących w logice: „wozimy wszystko, wszędzie, dla każdego”. W czasach nadpopytu to bywało atutem – zawsze coś się znalazło. W 2023 taka strategia zaczęła boleć.

Klienci coraz częściej szukali partnerów wyspecjalizowanych: w danej branży, w danym kierunku, w danym typie serwisu (np. e-commerce, farmacja, ADR, chłodnia, time critical). Tam płacili lepiej i chętniej podpisywali dłuższe umowy. Reszta widziała głównie „ochłapy” z rynku spot – ze stawkami, które nie nadążały za rosnącymi kosztami.

Brak specjalizacji to dziś brak tarczy. Rynek łatwo „wycina” takich przewoźników z bardziej wymagających, ale też bardziej rentownych kontraktów.

Technologia jako „nice to have”? Ten czas minął

W 2023 roku technologia nie była już przewagą „dla dużych”. Stała się podstawą gry. Klienci coraz częściej wymagali:
– monitoringu przesyłek w czasie rzeczywistym,
– integracji systemowych (EDI, API),
– raportowania KPI,
– danych o emisjach.

Tam, gdzie przewoźnik miał TMS, telematykę, sensownie poukładane procesy i ludzi, którzy umieli to obsłużyć, przejście na bardziej wymagający model współpracy było możliwe. Tam, gdzie wciąż królował Excel, telefony i papier – kończyło się na „prostych zleceniach”, na których coraz trudniej było zarobić.

Połowa firm, które nie urosły, to w dużej mierze te, które przez lata odkładały decyzje o cyfryzacji. Liczyły, że „jeszcze rok, dwa da się tak działać”. 2023 pokazał, że okno komfortu się zamknęło.

Kapitał i skala – niewygodna, ale prawdziwa przewaga

Kolejny element układanki to kapitał. Dane z rynku jasno pokazują, że w 2023 lepiej radziły sobie firmy, które miały:
– dostęp do tańszego finansowania,
– możliwość renegocjacji warunków z dostawcami (z racji skali),
– rezerwę finansową na trudniejsze kwartały.

Mniejsi przewoźnicy, mocno zadłużeni w leasingach z czasów wysokich cen pojazdów i wysokich stóp procentowych, znaleźli się pod ścianą. Każdy spadek stawek, każdy nieopłacony w terminie fracht, każde wahnięcie kursów walut uderzało w nich bez poduszki bezpieczeństwa.

Stąd brało się wiele historii firm, które „przeżyły” rok, ale nie urosły. Cała energia szła w utrzymanie płynności. Na inwestycje, rozwój, wejście w nowe segmenty – zwyczajnie nie starczyło ani środków, ani odwagi.

Co mówią te dane tak naprawdę

Raport Deloitte o 2023 roku nie jest aktem oskarżenia wobec branży. Jest lustrem. Pokazuje, że model oparty wyłącznie na ciężarówce, taniym kierowcy i telefonie do spedycji po prostu się kończy. Nie wszędzie od razu, nie w każdym segmencie, ale trend jest jednoznaczny.

Połowa firm nie urosła nie dlatego, że rynek się załamał, ale dlatego, że przestał premiować bycie „kolejnym przewoźnikiem w kolejce”. Zaczął premiować tych, którzy:
– wiedzą, z kim chcą pracować i na jakich zasadach,
– liczą koszty i marże z dokładnością do relacji i typu zlecenia,
– inwestują w dane, procesy i ludzi,
– nie boją się powiedzieć „nie” kontraktom, które nie mają sensu.

To niewygodny wniosek, ale jednocześnie – dobra wiadomość. Bo oznacza, że wzrost nie jest dziś kwestią „szczęścia do rynku”, tylko zestawem decyzji, które można podjąć.

I co dalej?

Jeśli 2023 był największym testem od lat, to kolejne lata będą egzaminem poprawkowym. Firmy, które wyciągną z tych danych wnioski, mają szansę przejąć przestrzeń po tych, którzy będą dalej udawać, że wystarczy „więcej jeździć”.

W praktyce chodzi o kilka prostych, ale trudnych kroków:
– policzyć swój biznes naprawdę, a nie „na oko”,
– wybrać segmenty, w których chcemy być pierwsi, a nie „kolejni”,
– wreszcie potraktować technologię jako podstawę działania, a nie koszt do odłożenia,
– budować relacje z klientami oparte na danych, a nie tylko na cenie.

Dlaczego połowa firm transportowych nie urosła w 2023 roku? Bo świat, w którym przez lata działaliśmy, przestał działać.
Pytanie ważniejsze brzmi: które firmy wykorzystają ten sygnał jako impuls do zmiany – a które będą czekać, aż kolejny raport pokaże, że „znów się nie udało”.